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董事长张祖同:没有"卡脖子"的东西,神龙汽车还有救|DA访谈

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发表于 2020-10-28 01:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
"消费者在购车7天内,因产品质量问题,可以无损失的退换车";


"双品牌新上市车型,品牌下调官方指导价,或官网发布促销政策,将对1年以内已购车用户给予差价补偿";


"新车至高享受5年/15万公里整车质保+免费6次基础保养(或可选择增值换购礼)"。



当神龙汽车有限公司总经理陈彬介绍全新"元+"计划至此项内容的时候,全场爆发出的掌声,比之前介绍"未来5年打造并投放14款新车型"时要热烈得多。因为这个所谓的"7·1·5"服务政策确实让人看到了满满的诚意,也让人看到了神龙汽车破釜沉舟、自我革命,彻底重构"以客户价值为核心"运营机制的巨大决心。





神龙汽车有限公司总经理陈彬解读"7·1·5"服务政策。

神龙汽车成立于1992年,是国内最早的主流合资汽车公司之一,一度和一汽大众、上汽大众并称为国内乘用车项目的"三大"。然而,一汽大众和上汽大众年产销规模都已经发展到200万辆,神龙汽车的销量却在2015年达到71万辆之后一路下行,去年全年销量跌到只有区区11.4万辆。




今年前8个月,神龙汽车累计销量仅为32038辆,同比下滑65.5%!可以说神龙汽车确实到了生死存亡的最后关头。临危受命的陈彬非常清楚这一点,他在接受媒体采访时直言:"我们这次发布的政策,没有给自己留退路,因为我们现在已经退无可退了。"


01成为"让客户最信赖的汽车企业"


10月24日,主题为"信赖 责任 从心出发"的"2020神龙汽车文化节"在武汉体育馆举行,几个月以前,这里还是收治新冠病人的方舱医院,神龙汽车希望自己能和武汉这座城市一样,劫后重生,凤凰涅槃。







在活动现场,除了盛大和隆重,与会者还能感受到一丝悲壮,因为这次"重启",可能也是神龙汽车的最后一搏,神龙汽车上上下下对此心知肚明,所以,正如陈彬所说,这次发布的"元+"计划没有丝毫保留,没给自己留任何退路。


陈彬将"元+"计划概括为四个方面——产品更中国、营销更精准、服务更信赖、运营更高效。






产品更中国——
增配不加价,将客户关注、高频使用的配置用于主销级别车型;未来5年打造并投放14款新车,实现配置、体验、性能的全面升级;持续推进E动战略,全面启动MHEV轻混、国七研发,推出更加经济和节油的新动力总成。


营销更精准——
进一步明晰两个品牌在中国市场的定位、价值和优势,东风雪铁龙致力于从产品、服务、客户体验360打造行业舒适标杆;东风标致则将"设计之美、品质之实、科技之悦"作为品牌的核心价值。


服务更信赖——
致力于成为"让客户最信赖的汽车企业",实施"五心守护行动",通过"买车放心、用车安心、服务贴心、换车开心、一路同心",来守护、陪伴客户用车全生命周期,真诚感恩600多万东风雪铁龙、东风标致车主的支持与信任。


运营更高效——
建设真正以客户为中心的企业,所有工作的评价都以"客户满意"作为标准。保证客户的每一个诉求,都能快速关注、快速响应、快速解决、承诺必达。执行首接负责制,客户找到谁,谁就是责任人,谁就跟踪到底。


02"元+"计划能不能拯救神龙?


东风汽车副总经理兼神龙汽车董事长张祖同承认面临的挑战非常艰巨,但同时他又充满了信心。他坦承,连续几年销量下降,神龙在目前这么低的销量规模下运营确实很困难,但他强调在神龙面前并没有不可逾越的障碍,没有"卡脖子"的东西。






东风汽车副总经理兼神龙汽车董事长张祖同。

"神龙也曾经历过辉煌,旗下两个品牌——标致和雪铁龙——品牌还可以,产品都不差,到底什么原因造成今天这个困难局面?如果我们把原因找到,把问题解决掉,把该做好的事做好,神龙就一定还有机会。"


陈彬则用一个数据来证明标致和雪铁龙"品牌还可以,产品都不差",他说:"今年1-9月份,神龙的本品置换率达到19.4%,而行业平均水平仅为8%。"这也意味着车主对神龙的品牌和产品不仅是认可的,而且认可度还远高于行业平均水平。






"不满意就免单"——为了取悦客户神龙这次确实是拼了。

张祖同和陈彬的另一大信心来源,就是过去28年发展过程中神龙积累的600万保有客户,这600万基盘用户是"从心出发"的神龙汽车最可宝贵的财富。此次发布的"五心守护行动"各项内容中,"换车开心"、"一路同心"两项均专门针对老车主而设,尤其是针对"6年以上首任车主",神龙汽车特别赠送免费保养一次。


这并非一次惠而不费的口头优惠。东风雪铁龙品牌总经理任光在接受采访时透露,在神龙汽车总计600万保有客户中,"6年以上首任车主"居然多达360万!这个比例再次凸显了神龙汽车的品牌忠诚度,同时也体现了神龙汽车良好的产品品质。






神龙汽车2016年8月累计产量才达到500万辆,目前"6年以上首任车主"居然多达360万,这个比例高得让人惊讶。

而双方股东的鼎立支持,则是神龙汽车能够重回正轨的根本保证。之前,东风雷诺的退出,对同为东风旗下法系合资公司的神龙汽车带来巨大的冲击,市场开始担心神龙会不会成为下一个"东风雷诺",对此,东风汽车和PSA集团都在不同场合表示"绝不可能"。


张祖同作为东风汽车副总经理明确表态——东风和PSA对神龙都是有求必应。他透露,对神龙后续发展的资金需求,"双方股东都在做安排,包括共同增资"。


"神龙的事就是双方股东的事。"张祖同如是说。






在CEO唐唯实带领下,PSA是近年全球表现最好的汽车集团之一。唐唯实在不同场合多次表态PSA决不会退出中国。

由于疫情原因,PSA集团CEO唐唯实没有亲临武汉参加此次活动,但他也在视频讲话中再次表态PSA将坚定不移地深耕中国市场。他重申:"毋庸置疑,PSA与东风将长期合作,双方股东将一如既往地支持神龙的发展。"


03这次终于"对症"了


当然,此前神龙汽车也不止一次发布过不同名字的复兴"战略"和"计划",但都没有奏效。不过,这次"元+"计划不同,它除了更加破釜沉舟之外,更关键的是也更加对症。


张祖同说要重振神龙汽车,首先必须弄清楚神龙汽车过去到底哪些事情做错了。


"元+"计划的第一条就是"产品更中国",显然,这也就是承认神龙汽车过去的产品"不够中国"。中国人喜欢三厢的时候,神龙硬要推两厢车;6AT早已普及的时候,神龙坚持用4AT;还有种种和中国人使用习惯相左的另类设计,神龙自以为是"卖点",但到了用户那里却成为"槽点",这种情况一直为大家所诟病。






神龙汽车将强化自身研发和商品企划能力,实现配置、体验、性能的全面升级。

张祖同表示,这其实暴露出神龙自身研发和产品企划能力的不足,尤其是后者。他认为,有PSA和东风集团的支撑,研发对神龙来说问题不大,真正重要的是商品企划。


"PSA有啥产品,我们就把它导入进来,过去我们没有人做商品企划,更别说超前的商品企划,这其实是一个能力问题。"张祖同说,"(对神龙这样的合资公司而言)真正不足的地方不是研发,而是企划。我们到底需要什么样的产品,怎样抓住中国消费者,企划才是最关键的。"






毕加索、赛纳、凯旋,车或许都不错,但在中国都以失败收场,暴露出神龙商品企划能力的不足。

产品不合中国用户的习惯,不对中国用户的口味,归根结底是没有真正做到以市场为导向,"元+"计划就是要解决这个根本问题。和一年多前的"元"计划不同,这次的"元+"计划只字未提诸如销量、利润、份额、现金流等具体的经营目标,千言万语可以总结为一个词——就是"客户价值"!


"'元+'"计划一切以客户为中心,以客户视角去看待问题,解决问题。把客户的问题解决了,客户对我们满意了,对神龙公司的信心恢复了,其他问题也就迎刃而解了。"陈彬说一切以客户为中心就是"元+"计划的最大特点。


"元+"计划释放了神龙汽车破釜沉舟、不留退路的巨大变革决心,它已经不是一次寻常的"复兴计划",更是围绕客户价值全方位彻底重构运行机制的一次自我革命。为什么陈彬在公布"7·1·5"服务政策时全场爆发出那么热烈的掌声?原因就在于此——只有把"客户价值"放在首位才能赢得真正的认同和共鸣。






10月24日,2020神龙汽车文化节大客户签约暨交付仪式上,神龙汽车与襄阳公交集团签约430辆订单,并向中电投、人保、厦门万量等大客户交付共约2500辆新车。

"元+"计划是10月24日发布的,但神龙汽车的自我救赎其实早已开始,而且也已经初有成效。据悉,9月份,神龙汽车销量环比增长28%,10月前三周继续保持增长势头,"元+"计划开局不错。




文 | 青主







(本文仅为作者个人观点,不代表DearAuto立场。)

















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广东格林律师事务所李国勇律师







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