主持人：现在在回龙观地区以及它的周边也有一些建材城或者家居卖场，形成了一个城北的建材商圈。万家城以这么大规模呈现在消费者面前，它的出现对于这个商圈具有什么样的意义呢？

　　古玉林：应该说以回龙观为中心的商圈目前还不成熟。回龙观文化居住区是一个新型的社区，也就是最近短短的3、4年，4、5年时间发展成这样一个庞大的中心城，但是它的商业结构相对还是不太合理，商业网点布局还不完善，这是一方面。另外一方面，北城确实是有一些传统的家居卖场，但是这些卖场占主流的是从马路市场沿袭的，或者是硬件设施相对简陋一些，是这样的卖场居多。这样的卖场不是没有一定的市场占有率，它对市场有一定的占有。但是我想消费者对家居的消费逐渐去理性化，他的选择更有主观性。他除了享受家居品质自身带给他的购物心理满足或者是消费满足之外，他还要享受过程中带给他的一个心理认同。他购物需要感受，另外把商品买回去以后，他需要售后服务的可靠保证。我提到我们可以做成京北地区的主体卖场，就是从这两个角度考虑。一个是可以做家居销售的主流卖场，再就是做服务的主流卖场，在售后服务这一块也给消费者建立一个可靠的心理保证，我们真正推出绿色、健康、时尚的商品，让消费者去享用。同时，我们在服务上提出了全面销售公证、全程服务担保这样一个理念。

　　也就是所有的消费者在我们商场里买到的所有商品，我们都会主动对销售进行公证。公证了以后，我们承担连带责任。一旦出现真正有质量或者是服务、虚假宣传方面的问题，我们当然要履行先行赔付的义务。一方面是行业竞争的需要，同时也是我们发展的追求。要想拥有客户，要想取得社会公信，自己不在服务上履行承诺是寸步难行的。

　　主持人：消费者不论在商城里买任何一种品牌的产品，万家城都承担他的售后服务，是吗？

　　古玉林：我们对售后服务进行统一公证，然后进行全程的担保，服务的工作可能不是我们做，我们会主导让品牌或者是让厂商自己去做。是如果因为它形成纠纷了以后，我们确认它是有质量、有服务或者是有虚假宣传这方面的问题，我们会主动承担经济责任，先把消费者的利益保证了，然后我们再与厂商之间进行具体的解决。

　　主持人：也就是说其实对入住的厂商要求是很严格的？

　　古玉林：对，一方面我们在招商的取向上，我们先锁定了一个品牌的范畴，在这个范畴里去招商，而不是谁来都租给它。另外，我们在招商入住的商户和商品，一个是主体准入，一个是商品准入，这两个准入评审的过程中严格把关。我们要求商户提交从生产到环保，到消费，到服务商各个环节合法的一些资质，资质是缺一不可的，而且是前提条件。你把我们设定的13个资质全部提交完毕了，我们评估才能交到招商办，招商办才能接受。如果过不了评估这一关，招商办接不到具体素材，合同没法签。所以，初期我们就把质量提升到一个档次上去，这样便于我们后期做质量承诺，这是一方面。另外，在后期的经营者我们也对所有卖场的商品建立档案，有商品的台帐，除了商品自身的台帐还有进厂台账，进场多少销售多少是有印证的。另外，对商品的品质尤其是价格这一块，我们有一个价格管理体系，入场的时候有原始价，在正常销售的时候有原始价，在打折或者是促销、有活动的时间有一个折扣价，折扣价必须以原始价为依据，必须能够准确地反映商品的价格，这是一方面。另外，我们杜绝低于商品生产和营销成本的打折。

　　主持人：避免价格上的恶性竞争。

　　古玉林：我们目前要求所有打折不能低于5折。

　　主持人：避免一些厂家一开始用虚高价格，然后再打折来扰乱市场。

　　古玉林：一方面是避免价格虚高，另外一方面避免同质化的产品恶意竞争。

　　主持人：万家城为消费者先把了一道关，先进行了一遍审核，以确保消费者在万家城可以买到物美价廉的产品。

　　古玉林：消费者一直是我们的衣食父母，我们不对衣食父母负责就没有立足之地。

　　主持人：现在万家城由于地理位置的原因，可能对城南的消费者来讲到这边来采购还是有一定的困难。

　　古玉林：肯定，一方面是地理方面的因素，再一方面一个刚刚开张的卖场，市场影响力还远远不够，也就是在未来整个卖场的启动期内，我们要扩大宣传，扩大营销方面的辐射，力争尽早把我们的产品和服务让更远、更广泛的消费者都能享受得到。

　　主持人：刚才我们说到家居卖场的竞争。像前一段春节黄金周假期期间，一些国外品牌的卖场都在进行春节期间也营业，这是本土传统卖场一直都没有做的。那万家城是怎样来面对类似这些情况的外来商场的竞争呢？

　　古玉林：洋品牌也好，本土品牌也好，只是商业载体不一样，但销售的产品基本上一样。洋品牌也销售本土品牌的家居，基本上每个卖场的商品同质同价，这种现象已经形成一种特色了，这是一个方面。另外，我们有理由借鉴洋品牌在运营管理方面的先进经验，毕竟人家在市场经济发展了这么多年，在运营上积累了一些丰富的经验。就像刚才说到的节假日不放假，这也可以借鉴。因为商业就是提供服务、提供商品，而广大消费者平时也忙，节假日能抽出时间去消费，如果在这个时候闭门谢客，一方面影响了自己的销售，另外一方面会给消费者造成不好的心理感受。你说消费者是上帝，上帝来了你关门，与咱们的初衷也不太一致。所以，洋品牌在运营方面有些可圈可点的东西我们还是要借鉴的。当然本土品牌在经营上也有很多独到之处，是洋品牌不具备的。比如像居然之家先提出先行赔付，目前在国内主流的家居卖场形成一个行规，这是洋品牌过去没有提出的。另外，它现在也未必有胆量做出这样的社会承诺，这是我们迎取消费者赢得市场的过人胆识。另外红星美凯龙提出了家居体验，这是从深层次挖掘消费者内在的东西，就像我刚才讲到的，消费者除了要消费价居本身以外，要获取一些消费感受，体验就是感受的一个过程。红星美凯龙可以把家居的卖场做成五星级宾馆似的，购物的时候非常从容，到处有花园，赏心悦目，同时我们万家城也是休闲购物占三分之一还要多，消费者在购物的时候，还流连里边装修的风格、小的景点的设置，在洽谈过程中环境也比较好，也可以获得一个心理上非常愉悦的感受。这也是我们本土品牌一个明显的特点。

　　所以，洋品牌也好、本土品牌也好，本身没有冲突，谁有好的我们就去借鉴、学习，拿一句老话洋为中用，把好的东西进一步发扬光大，我们作为后来者只能借鉴发扬，不可能完全超脱在自己的真空里。

　　主持人：这也是取长补短，吸取外来企业的这些优势，来补充自己的不足。目前家居卖场行业一是竞争，再就是发展也有很多不完善的地方。万家城是在2007年1月刚刚开业，2007年万家城有没有制定一些发展计划和方向呢？

　　古玉林：2007年万家城进入启动的前期，启动如果说是一个周期，我们走在一个周期的第一阶段。在发展上，我们一方面以北城区，尤其是以回龙观地区为立足点，逐渐向外围呈同心圆辐射，一方面是我们在宣传促销方面工作的一个取向。另外，我们要借助奥运之前房地产持续升温的契机。因为家居是房地产服务性的行业，房地产升温，家居肯定也会升温。借助这样一个契机，要扩大我们在目标市场的实际占有率，力争在北京这个大的市场需求里有我们自己的一席之地。再就是我们在管理服务上要进一步抓紧时间探讨一些行之有效的措施，先让商户、进驻万家城的所有厂商有钱可赚，让我们周边地区的消费者对万家城认可，然后一圈一圈往外围再辐。同时2007年我们启动二期，在2007年岁末的时间，我们二期要进入招商阶段，我们一期运营成功，也为二期的招商做一个很好的铺垫。

　　主持人：二期主要是经营什么类型的产品为主呢？

　　古玉林：二期也是家居和材料，还是万家城整个家居卖场的范畴，只不过规模扩大，可能在品牌的集中度上逐渐更能形成一个特色。另外，我们有意识想把家居这一块卖场的实际占有率提高。

　　主持人：您认为家居卖场行业发展的道路中遇到的最大困难是什么？

　　古玉林：最大困难有两个方面，一个是僧多粥少，卖场多，相对来讲卖场多了，消费者就少，不是说消费者实际少了，而是多与少是相比较，产生矛盾的对立面，这是一个困难。

　　再一方面，穷了和尚富了庙。作为卖场的主办方一般还能维持，还能赚钱，而作为实际入住卖场的一些品牌的经销商难以维系，原因还是整个供过于求。

　　这是困扰目前家居卖场的两大矛盾。当然这同时也给一些主流卖场或者是已经形成自己商业品牌和商业运营风格的卖场提供了千载难逢的机会，可能脱颖而出、鹤立鸡群，这个时候最容易打造品牌，形成品牌在行业当中的独特竞争力。

　　主持人：现在马上就要到3·15消费日，大家都非常关注这个节日。万家城有没有举办一些切实能够带给消费者优惠的活动？

　　古玉林：我来之前看宣传部有一个稿件，说3·15是万家城也是广大厂商的感恩节，确实是这样。因为3·15是消费者的节日，消费者是我们的上帝，那就无疑说就是我们要通过3·15去感恩、回报上帝。3·15期间我们联合昌平工商局、北京市昌平区消协，三个单位共同举办大型的“迎奥运、树诚信、营造和谐居家环境”的大型主体活动，也邀请了市和区里各部门的领导、行业协会的领导，和20多家新闻媒体同时到场，去监督、做宣传。活动的主题是“赢奥运，讲诚信，树立和谐家居，培养和谐家居的消费环境，这也是我们的追求点。

　　另外在活动期间我们卖场联络一部分国内知名的厂商共同发起“和谐家居自律宣言”，这个宣言是由北京市工商行政管理局昌平分局、北京市昌平区消费者协会和万家城三家共同发起。当然这个宣言也是对社会、对政府，对新闻媒体的一个承诺。我们要把我们未来怎么做、做到哪一步，我们怎么自律，怎么接受监督，要体现在宣言上，付诸在行动中。

　　另外，从3月14日开始一直到4月14号这一个月，我们会有持续的活动，这些活动多数都是与回龙观社区联动，搞一些和谐社区建设的活动。比如社区的趣味比赛，或者是消费常识抢答赛，或者是儿童的书法绘画展，我们还准备把活动直接搞到社区。

　　主持人：都是贴近消费者生活的公益活动。

　　古玉林：对。

　　主持人：古总，您还对我们的消费者有什么想说的？可以畅所欲言。

　　古玉林：我希望消费者能够多了解万家城，能够走进万家城，最终能够享受到万家城提供的货真价实的产品、不折不扣的品牌和服务。谢谢大家！

　　主持人：本次访谈到此结束，感谢古总的光临，谢谢！

（此次访谈结束）