公元09年9月9日结婚登记1.9万对新人，比08年8月8日还要多，这也无疑为婚姻商业链带了利好的连锁反馈。作为买房装修的重头戏——家装行业，会有怎样的应对措施？面对房价偏高，结婚资金有限的装修群体装修的快乐指数急剧下降。9月10日下午圣点装饰集团董事长李健先生做客新浪乐居，同新浪网友聊聊家装那些让人怒、让人怕、让人幸福的事。

时间：2009年9月10日星期四下午14：00-15：00

　　地点：新浪乐居嘉宾聊天室

　　嘉宾：圣点装饰集团董事长李建先生

　　主持人：新浪乐居 谢娟

　　以下为现场实录：

　　主持人：各位新浪的网友，大家下午好！今天做客新浪乐居嘉宾聊天室的嘉宾是圣点装饰董事长李健先生，您好！可以和新浪网友问声好！

　　李建：各位网友大家好！

　　主持人：李总也是我们的老朋友了，这几天的展会比较多，咱们的签单量怎么样？

　　李建：我们在这次展会现场的签单指数还是很高的，回到公司总部，签单状况一直在向好。但我觉得第二次在农展的家博会好象不如第一次那么踊跃，消费群体参差不齐。一些中小型家装企业的进入，直接导致了和品牌家装企业的逆向竞争，这对我们也有着很差的冲击。而且秩序也是非常混乱。虽然说我们家装企业签了一点单，有一些产值。但对整体家装企业的发展还是不利的。

　　主持人：您感觉09年展会和08年展会有哪些区别？

　　李建：这个区别，我认为不是很大。我们的主要出发点不仅仅是建造一个签单的机会和一个平台，我们主要是拉近消费者和我们的关系，让消费者知道我们最新的理念，最新的工作程序，最新的工程产品，还有一些新的工艺。实际上在这几届展会上并没有充分地展示出来，我们也在自讨，是不是我们如果不创新，不拓展，如果我们不能给消费者带来一个全新的家装企业的概念，恐怕以后的博览会就不会像今天这样兴隆。

　　主持人：您刚才也提到创新，今天早上新鲜出炉了一组数据，在09年9年9日，有1.9万对新人走进了婚礼殿堂，比08年8月8日还要高。针对新兴的结婚产业链，我们有怎样的应对措施吗？

　　李建：实际上老百姓心目中对“9”要比“8”更看重一些，比如天长地久，无论怎样的感情都要长时期地保持下去。至于对我们 装修业来讲，我觉得没有太大的关系。直接带来影响的还是房地产。当时有一个记者问我今年年底是牛市还是熊市，我说介于牛市和熊市之间，既不是牛市也不是熊市，连“慢牛”都不应该算。

　　上游房地产相关行业如果真是特别的好，不见得给我们带来直接的效益。现在精装修市场也是很蓬勃的，房地产开发商都和一些装饰企业进行更深一步的合作，直接影响了我们这种跑散单的家装运营。如果房地产价格过高，老百姓肯定会持币代购。

　　什么时候到谷底老百姓不知道，什么时候到峰顶老百姓可能知道，比如到了两万八，这样老百姓是绝对买不起的。如果按60年算，每个月两千到三千的价位，不如租房，这里面还没有算你分期付款交给银行的利息。等于你租期是70年，实际上你买房就是50年。

　　这样你留多少产业给下一代，可以让他直接得到益处。也可能他有担忧，他要付很多的款项，如果你现在的月薪达到一万，可能将来月薪达到三万五万也不能满足这样的产业。开发商如果跌到谷底也不是好事。如果跌得很低，肯定房地产开发商就不做了。不做，这样消费者就没有房子买了。所以，一定要给房地产开发商合理的利润，但是这个利润绝对不能是暴利，在这个时候我们家装企业才能真正地存活。

　　如果价格适中，消费者才能考虑到个性装修、人文化装修，包括科技装修，包括家居类产品，软装布艺等等，他都需要很多自己的个性化东西在里面。如果一旦价格过高，他全部的积蓄买了房可能不够，还要借点。像这种情况，他可能就要简装，可能先把银行的利息、房贷先还一部分再说，这种情况对我们家装产业的推动绝对不是好事。

　　我们家装实际上是有理念，有科技化的，有含量的，这样老百姓住得才舒服。仅仅是过去的轻装修简装饰，这样势必会造成老百姓对家装的头疼，可能就是不幸福的。

　　主持人：理解您的意思，您是说我们的家装行业首先应该致力于改变人们的居住理念。

　　李建：对，居住理念是建立在老百姓消费能力达得到的基础上，如果这已经和他的生存已经产生了矛盾，他首先要考虑的是生存问题。装修不装修，有点家具能住就可以了，这就谈不上家居文化。如果他达到了一定层次，他的薪金待遇很高，他付出要比得到的相对多得多，他走在大街上行动会很慢，像这种慢节奏的生活其实是咱们老百姓所追求的。他只想着赶紧给儿女买一套房子，过几年再装修。

　　主持人：面对这样的市场，我们有怎样的应对政策？

　　李建：我们的应对政策就是低价和对新产品的研发，主要就是让老百姓觉得很便宜，我还有点富裕的钱做别的事。我们最初推出的理念就是“为您省点心，为您省点钱。”但省心省钱并不是要打低端，我们马上要做我们的高端产品，服务于高端客户。我们要让高端的业主享受到高端的服务，高端的设计，但我会告诉你我的价钱还是最低价。实际上装饰企业的工程质量和管理质量没有很大的差距。

　　真正的差距在于价格。如果你追求利润最大化，你就会认为你是高端。高端和低端，如果凭价格来判断，我赔本给你做，我就是超低端了。我们价格虽然低点，但是我们量大。所以我们今年的产值，至少在上半年来讲我们不一定比哪个公司少，而且我们又扩了几个店。在全国我们已经发展了27个直营公司和分公司。我们还要继续更大更广地把我们市场拉开，把我们的理念带给全国消费者。

图为圣点装饰集团董事长李建先生

　主持人：话说回来，像新人装修毕竟还要考虑到成本问题，我们自助餐式的买单形式就很得到消费者的青睐。

　　李建：对，自助餐这个概念我酝酿了两年。他可能跑了几个装饰公司，主要是张三说他好，李四说他好，他就分不清了。但我给你出个建议，比如说木门，如果我圈定了几了就有的放矢了，这样你就少跑了好多路。如果这些产品我都有，不但你跑了很多路，可能总共加起来这个路还不到一里地，这样你是否就非常轻松了。

　　当你转到了以后，它的产品是尖端的，有品牌的，而且价格又是低廉的，我相信消费者没有理由不在你这里购买。因为你的价钱便宜，你的设计也是最新潮的，最时尚的，最酷的，我们设计师都是年轻有为的设计师，他们也经过我们深度的培训，有些设计师我们直接待到香港、新加坡接受最新的设计思想。这些设计师选材的时候，可能把各个厂家最好的产品都已经挑了一遍，挑完再集中在我们的展厅跟大家展示。

　　主持人：这些产品也是分档次的？

　　李建：对，有好一点的，有中的，有稍微差一点的。拿汽车品牌来说，比如丰田有丰田车，有雷克萨斯。比如大众，有高尔夫，有桑塔纳，高端一点的比如奥迪，超高端一点的比如保时捷、蓝博基尼。这些品牌，都是根据不同的消费者来选择。我们的“自助餐”也是根据消费者的需求来选择。但我们有一点跟他们不同，就是我们的产品价格是一样的。

　　主持人：这时候网友就会有一个疑问，在他选择了一定高端产品之后，剩余的这些钱他是不是要被迫选一些低端产品，这样怎么办？我们怎么平衡？

　　李建：我们的“286自助餐”有很多品牌，有多乐士、立邦，还有芬琳，这些产品里面你可能有十种可选。在这些里面并没有一个价钱高，一个价钱低的。我们这里包含任何产品，你可以任意选。在这些产品里面我们是不加价的，只是你喜欢什么样的产品，什么样的款式，你喜欢这个，如果跟我们的设计师理念没有冲突，你就可以马上替代。价格是没有高低之分的。这就是所谓的“自助餐”。

　　主持人：那您的利润从哪来？

　　李建：一般来讲，我们的直接利润很低，大概在3到5个点。我们这两三块钱虽然不是我们的直接利润，我们年底每销售20万平方米，厂家必须给我们多少回扣点。我打的量越多达到的回扣点越多，这些利润点消费者是永远拿不来的，因为我给他带来量了。我一旦给他带来量，他必须要给我阶梯的反点，这就是我们的主要利润。

　　另外，我们还建立了很好的联盟关系，企业和企业之间互相依托，比如德尔地板，你店里面要有我的产品，要体现出我的装修。你可能在外地接了一个工程，我们一块合作做。像这种情况就是战略联盟合作，这方面创造的效益，你不能用多少个利润点来划分，这是没法计算的。我们建立了很大的产品售卖群体和战略联盟合作伙伴，这些伙伴会给我们带来其他相关的营销收入。

　　主持人：下面一个问题，可能是长久以来我们一直在讨论的问题，就是装饰公司与“游击队”之战，这点，您对我们网友有什么建议？

　　李建：说家装企业跟游击队的游击战，还不如说家装企业和客户的游击战，实际上我们装饰公司跟游击队没有什么竞争环节，差异化太大了。首先，我们有品牌，我们有自己研发的产品，我们有凯撒木门，游击队做不了这个。我们全部是机器化烤漆，我们厂子占地4万平方米。我这个产品，“游击队”是做不出来的，这就是绝对的差异化。实际上我们跟他们没有什么竞争。

　　像我们所有的产品，都是我们自行研发出来的，包括必刮平，包括窗户电路的窗管，我们这个管都是达到一定厚度的，而且怎么窝都不会断。但游击队就不会给你用这么好的产品，他们最先肯定是低点切入，比如8000块钱给你做了，第一天跟你要3000，第二天又要5000。我看到过一篇文章，一个装饰公司最后的报价比我们还多，他当时找了一家装饰公司，觉得这家公司贵。后来他找了一个“游击队”，当时就签了一个手写的协议，结果这个工程对最后逐渐加钱，最后加到6万多也没完，最后这个工程队跑了，人也找不到了。最后还是让我们品牌公司给做。他就倡议以后真不能上游击队的当。这些游击队其实叫“野装”，他们肯定有办法解决他们的利润问题。

　　在西安，2002年有这样一件事，两口子找了一个装修队，朋友给介绍的，说做得不错。结果做完之后，大概有几个月时间出现一些毛病，其中男方就给施工队打电话让他们过来修一下，他们答应得没问题。结果第二天，夫妇俩人出差了，老太太自己在家，结果老太太和小孙子都被杀了，家里的东西都被偷走了。

　　我们品牌公司，据我所知，到今天还没有这样的事发生。这样一家队伍，几十家装饰公司几万个员工没有一个公司出现这种情况。我分析，我们的工人首先他挣得很多，这样做不值。而且我们不让消费者跟工人直接沟通，都是我们的设计师和监理人员和客户沟通。

　　另外，我们的售后服务中心又另外有人去管理，这样就不会出现同样的状况。如果出现问题我们装饰公司要担责任的。再有一点，我们这些施工人员他们每年的工资都不低。因为“游击队”肯定是活不多，他一年可能签两三个活，他没办法。这种情况，既然你认识到这个敌人就要远离他。

图为主持人与嘉宾合影

　主持人：李总刚才不经意间从产品、施工工艺这三方面对装饰公司和“游击队”做了对比，我相信网友也是有判断力的。但是在我们网站上有一些网友会写一些装修日记，发现装修公司后期也会出现增项的情况，您在这里有哪些小秘诀让我们杜绝这种情况的产生？

　　李建：这种情况要杜绝不可能。因为后期增项好象是长期的规定，因为我们设计师和施工队是两个部门，比如看病，护士管打针，看牙要找牙医。我们也是一样，专业性非常强。有可能设计师对室内问题非常熟，但是他对结构园林问题就不特别明白。像别墅的一种减力墙，他认为不能拆，结果等施工的时候，我们工程师认为这个墙可以拆。这样就产生了拆墙的费用，也就产生了增项。像这种增项我认为是可行的。

　　还有一种不可预知的，就是水电改造。比如说夫妻俩有不同意见，头一天女方说你这要给我设一个网线，预算的时候费用预算好了。男方出差了，合同签完了，他会说这不要网线，结果他们夫妻之间沟通不到位也可能会造成这种增减项目的发生。

　　另外还有一点，就是防水。预先消费者说防水，你们装饰公司不用做了，开发商已经做好了。结果我们就没有把这个费用算到里面，结果到开工的时候，开发商说我们装饰公司必须要做二次防水，这又产生了增项。这个增项也算正常的。什么属于不正常的，就是低点切入，比如他们公司的领导者前期就不跟你说，到最后你不增不行。

　　主持人：这些项目都存在于哪些方面？

　　李建：比如地面找平的问题，比如拆迁改造的问题，还有一些土建工程问题，还有一些管道、防水的问题。像这种情况，你最初跟设计师咨询的时候，你要问到看看他是不是主动提到，如果这个公司的领导没有主动提到，你就不要找他们。另外，我还要劝告消费者不要选择没有品牌的装饰公司，因为越大的装饰公司量越大，不见得成本越高。所以消费者一定要在先期沟通的时候擦亮自己的眼睛。

　　主持人：相信李总说这些对我们网友还是有很大帮助的。近期我们在网站做了一个调查，是关于装修 onclick="activateYQinl(this);return false;" href="http://www.iask.com/n?k=%D7%B0%D0%DE" target=_blank>装修幸福指数的问卷，有90%的网友都认为自己的装修是不幸福的。

　　李建：其实我也是这样理解的，我自己家的装修也遇到了这样的情况，是很累。这个东西不同于一个索尼电视，一个松下音响，不同意法国的一个服装品牌，他们卖出的是直接成品，没有中间的制作环节，你看不到中间的制作环节。如果消费者花了钱，最后看到的就是成品，没有中间的环节，他享受到的肯定是幸福。

　　主持人：这个比喻很恰当。

　　李建：因为他每时每刻都提心吊胆，或者在等电话，比如磁砖什么时候到位，什么时候到中期，尾期，所以我以后一定要倡议我们家装企业要成品化。你把钥匙交给我，你中间环节什么也别管，我给你设计完了，你把款一下打到位，我可以请第三方，如果我达不到这个承诺我全部退还，达到了我会整体做验收。如果像这样的情况就建立了双方诚信的基础。

　　装饰公司，你承诺消费者的这些磁砖、地板不能变，消费者既然签了字也不能变。装饰公司只要做完，最后拿成品给你看。突然有一天完工的时候，把钥匙交给您，您绝对不会说装修是一个很累人的事，是一个不幸福的事。

　　主持人：你预测品牌成熟需要多久？

　　李建：当然我希望是不久的将来。因为中国素质还没有达到国外的这种素质，国外的就是成品。他买房的头一天，到最后交房的一天，根本没有任何的中间环节。他很幸福。这也是我向往的，我希望我的消费者都会快乐的装修。因为我们的圣点装饰叫“快乐装修”，“消费者无忧”，我希望我们的消费者就如同买个包一样，买完之后特别高兴，可能还要请朋友吃个饭。消费者如果达到这种情况，作为企业的领导者，我是非常欣慰的。他什么时候把我们的产品展示给他们的朋友，

　　主持人：目前我们消费者在圣点消费，您可以给我们承诺什么样的幸福点？

　　李建：首先的幸福点就是服务。我们从始到终没有一方面服务不到位的。另外，我们的产品一直在进行不断的革新，我们现在把凯撒木门和橱柜产品做得非常漂亮，消费者可以到展厅看看我们的产品。另外，我们的客服中心，包括施工队，监理、工程部整个都是把消费者当成我们的老板，我们的总老板就是消费者。消费者给我们钱，我们必须要给他们好好做，否则他骂我是应该的。要把消费者放在我们的老板的位置。我觉得不要唱高调，真正做到实处，这才是企业发展的根基。

　　主持人：我听说咱们在玉泉营居然之家的分店要开业了，福利特的店面业在扩建之中，未来我们还有什么样的发展计划吗？

　　李建：我们的发展计划就是跟我们自己寻找差异化。将来我们可能有一个“伯爵设计”，可能是属于我们集团的一个独立的设计室，这个设计室就是针对我们高端消费者，比如别墅、园林的设计。我们一定要打造一个非常专业的设计室。

　　第二，因为我上大学学的也是家具，我们要把高品质的家具融入到我们家装设计、配饰当中。这是我们下一步的打算。我们经常会看到一些效果图，肯定有这样的感觉，觉得家装很好，但最后搬进来就觉得不舒服，实际是家具和家装脱节了。下一步，我们设计师要把家装尺寸、款式、规格，定位都给统一化了，这样一个成品才能出来。如果装修挺好，最后的家具，客户根据自己的不同爱好买了一堆家具，非常不搭。下一步，我们想打造成一个家装整体的模式化。

　　比如我们的基础工程按使用面积计价，比如168一平米，100平方米，16800，这是基础工程。这里面包含了很多东西。比如我们一个电视墙多少，让客户自己来选，168一平米全包含了。整个制作工程我们在两个月就完成了。

　　主持人：但是在设计方面还是对消费者有指导意义的。

　　李建：对，我们有很多种风格。只要消费者认可了我想要这样的，我就按照这样的模式报价给你。让消费者直接在家里面就能看到我们的宣传彩页，再上一下我们的网就能知道花多少钱，就没有必要直接找我们设计师咨询了。

　　主持人：今天李总站在非常专业的角度对消费者作了详尽的解答，同时我们也感谢李总今天的到来，并希望李总的“幸福家装”、“快乐家装”的梦想能够早日实现！